《如云过眼》鹅卖瓜

8、没有硝烟的“战场”（四）

　　“行吧张哥，” 尚上赏点了点头，语气沉稳，带着一种“事情正在推进”的务实感，“那我先去那边沟通一下的。”
　　他一边说，一边站起身，却没有立刻离开，而是微微俯身，靠近房东，用了一种更低的、近乎商量的语气继续说道：
　　“我先和他们说，咱们暂时给到的价格是505万。”
　　他特意加重了“505万”这个数字，比房东刚刚报出的底线500万高了5万。然后，他目光平静地看着房东，解释道：
　　“给咱们再留点空间的。你说咋样？”
　　这个提议看似简单，却暗藏玄机。尚上赏没有直接将房东的底线500万抛出去，而是报了一个更高的“开价”505万。这是一种常见的谈判策略：
　　预留缓冲：为后续的讨价还价留出余地。如果直接报500万，客户可能会觉得还有压价空间，继续往下砍。而报505万，既显示了“让步”（从最初的510万降到505万），又保留了继续“让步”到500万（甚至更低一点）的可能性，让客户在“争取到更低价格”时更有成就感，也更容易接受最终成交价。
　　保护房东心理：如果直接告诉房东“我去报500万”，可能会让房东觉得自己的底牌被完全亮出，没有安全感。而说“报505万”，则让房东感觉尚上赏在努力为他争取更高的价格，是在保护他的利益，从而增强信任。
　　掌控谈判节奏：将最终成交价锚定在500-505万这个区间，尚上赏就能在这个范围内灵活斡旋，根据客户的反应和老肥的沟通情况，来决定最终是咬死500万，还是“勉强”同意498万或497万。
　　他没有自作主张，而是用“你说咋样？”征求房东的意见，既体现了尊重，也将房东纳入了这个“策略”之中，让他感觉自己也是决策的一部分，而非被动接受安排。
　　房东张哥愣了一下，显然没料到尚上赏会提出这个“虚报”的策略。他快速思索着——505万当然比500万好，哪怕只是“暂时”的。而且，尚上赏说得对，留点空间，总比直接把底牌亮出去强。
　　“行，小尚，就按你说的办。你先去谈吧。”房东张哥点了点头，声音里带着一丝疲惫，但也有一丝希望。
　　尚上赏得到肯定，不再耽搁。他站起身，但没有立刻离开，而是转向端木妤，用只有两人能听清的声音快速嘱咐道：“小婕妤，你在这儿陪张哥聊聊天，别冷场。我去去就回。”
　　他的语气平淡，但眼神里带着明确的指令和信任。让端木妤留下，既是礼节（不能让房东独自干等），也是策略（有个“自己人”在场，可以稳定房东情绪，防止他胡思乱想或改变主意）。同时，这也是给端木妤一个实践的机会——学习如何与客户（或房东）进行非正式的、维护关系的交流。
　　端木妤立刻会意，点了点头：“好的，师父。”
　　尚上赏这才转向房东，语气恢复了平时的温和：“张哥，您先在这儿休息会儿，让我徒弟陪您说说话。桌上水果、水都有，别客气。我很快回来。”
　　他又轻轻拍了拍房东的肩膀，然后才转身，步履稳健地走出了洽谈室，轻轻带上了门。
　　端木妤看着师父离去的背影，深吸了一口气，转向房东，脸上露出一个得体的微笑。她看到房东手边的矿泉水瓶已经见底，便很自然地拿起桌上那瓶还未开封的矿泉水，拧开瓶盖，轻轻放到房东面前：
　　“张叔叔，再喝点水吧。师父挑的这葡萄确实甜，您再尝尝？”
　　她的动作流畅自然，没有丝毫刻意的讨好，只是周到体贴。声音清亮，态度温和，既不过分热络，也不显得冷淡。她知道，自己此刻的任务不是谈判，而是“暖场”——用最平常的举动和最自然的闲聊，维持一个舒适、放松的氛围，让房东在等待中不至于焦虑，也为师父接下来的斡旋，提供一个稳定的后方。
　　尚上赏走出洽谈室以后，就径直朝着门口的另外一间洽谈室走去。到了门口，他没有直接推门，而是抬手，用指节不轻不重地叩了两下。
　　门很快从里面拉开一条缝，露出老肥半张脸。看到是尚上赏，他立刻会意，侧身闪了出来，并反手轻轻带上了门，将客户夫妇留在里面。
　　两人没有在走廊停留，默契地一前一后，走到了远离洽谈室的店门口。午后的阳光斜射进来，在地面上投出两道长长的影子。
　　站定脚步，几乎是在同一时间，两人同时开口：
　　“500万，还能让一点。”尚上赏的声音平静，给出了房东最后的弹性空间。
　　“500万，还能加一点。”老肥的声音沉稳，透露了客户那边可能存在的微小余地。
　　话音落下，两人都是一愣，随即相视而笑。那笑容里，有对彼此心思的了然，有对谈判进展的欣慰，也有一种“果然如此”的默契。
　　这简短的两句话，像两把精准的钥匙，同时捅开了买卖双方最后的心锁。房东的底线不是500万，而是“略低于500万”；客户的上限也不是500万，而是“略高于500万”。那个看不见的、最可能成交的价格点，就藏在中间那几万元的狭窄缝隙里，而他们两人，正站在缝隙的两端，准备完成最后的对接。
　　“房东那边，498万是极限，再低就真崩了。”尚上赏收起了笑容，声音压得更低，给出了更精确的数字。
　　“客户这边，我努努力，501万、502万或许有可能，但500万是他们最舒服的心理价位。”
　　老肥也收敛了神色，快速同步了信息。
　　“那就取个中，500万整？”尚上赏快速提议。
　　“可以，但得包装一下。让双方都觉得自己‘赢’了一点。”老肥点头，补充了关键的执行思路。
　　“行，我来搞定房东，你搞定客户。”尚上赏的思路已经清晰，但他的语气里透着一丝更深邃的考量，“不过，不能就这么直接报500万成交。”
　　他顿了顿，看向老肥，眼神里带着某种默契：“那再多磨两轮。辛苦度得做一做。不能让他们觉得自己亏了，得让他们觉得，这个价，是咱们费了九牛二虎之力、为他们‘争取’来的，是‘好不容易’才谈下来的。”
　　这是房产谈判中一个不成文的、却至关重要的“潜规则”——让客户和业主都感受到过程的艰难和你的尽力。如果价格谈得太快、太顺利，双方反而会心生疑虑：是不是还能更低？是不是被套路了？尤其是当成交价正好落在双方心理价位的中间点时，更需要用“过程”来包装这个结果的“合理性”和“来之不易”。
　　“我明白。”老肥立刻会意，点了点头，“我这边会表现出很为难，再跟客户‘争取’一两轮，强调房东的‘坚持’和我们的‘努力’。你那边，也让房东觉得客户那边‘很难搞’，我们在‘极力斡旋’。”
　　“对。”尚上赏肯定道，“我们‘辛苦度’一定要做足，让他们觉得虽然价格没到最理想，但我们都尽力为他们争取了，这个成交价格，就是最好的价格。”
　　“成交。”老肥伸出手，这次的笑容里多了几分心照不宣的狡黠。尚上赏也伸出手，两人轻轻击掌。这不仅仅是一个价格数字的确定，更是一整套“表演流程”的敲定。他们要共同导演一场“艰难谈判”的戏码，让买卖双方在“感觉自己赢了”的满足感中，愉快地签下那个早已心照不宣的数字。
　　真正的专业，有时不仅在于谈成一个好价格，更在于如何让所有人都对这个“好价格”感到满意，并对促成这一切的你，心存感激。
　　收敛心神，尚上赏和老肥一前一后回到店内，脸上那种刚才在门口商议时的默契与锐利迅速褪去，重新换上了适合各自角色的凝重或为难的表情。
　　两人在走廊中间短暂地交换了一个眼神，无声地点了点头，随即分道扬镳，朝着各自需要“表演”的洽谈室走去。
　　尚上赏推开房门，门轴发出轻微的“吱呀”声。
　　眼前的景象让他脚步几不可察地顿了一下。洽谈室里，气氛和他离开时截然不同。房东张哥紧锁的眉头舒展开来，脸上甚至带着一丝难得的、放松的笑意。他身体微微前倾，正专注地听着对面端木妤说话。
　　端木妤坐姿依旧端正，但神情比刚才生动许多。她一只手轻轻比划着，正在描述着什么，那副500度的镜片后，眼睛亮晶晶的。尚上赏隐约捕捉到几个词：“……乌节路……”、“……小印度……”、“……肉骨茶……”
　　显然，在他离开的这段时间里，端木妤没有让场面冷下来，而是找到了一个能打开房东话匣子、又能展现自己“新加坡留学”背景的话题。房东似乎对这个话题很感兴趣，或者说，端木妤描述的那个遥远而新奇的国度，暂时转移了他对价格谈判的焦虑。
　　看到尚上赏进来，端木妤立刻停下了讲述，朝他投来一个询问的眼神。房东也收敛了笑容，重新坐直身体，目光里又带上了之前的期待和一丝紧张。
　　尚上赏心里快速掠过一丝赞许——这丫头，随机应变和暖场的能力，比他预想的还要好。这为他接下来的“表演”，提供了一个更柔和、也更有利的开场氛围。
　　他脸上迅速换上了那副“刚经历艰难谈判”的沉重表情，走到座位前，却没有立刻坐下，而是将手里那份（实际上并未实质性改动过的）文件夹轻轻放在桌上，然后长长地、无声地叹了口气，仿佛有千斤重担压在肩头。
　　“张哥，”尚上赏坐下，声音比离开时略显沉重，带着一种尽力斡旋后的疲惫感，“我报了咱们这边的价格，505万。”
　　他特意强调了“505万”这个数字，停顿了一下，仿佛在回忆刚才谈判的艰难。然后，他继续道，语气里带着一丝无奈：“客户那边……也加了点，现在的价格是495万了的。”
　　他没有说“客户同意加到495万”，而是用了“客户也加了点”这样模糊的表达，暗示对方的让步并不情愿，幅度也有限。然后，他眉头紧锁，摇了摇头：“不过，他们不肯再加了。咬得很死。”
　　他观察着房东的表情变化——从听到505万时的短暂期待，到听到495万时的明显失望，再到最后那句“不肯再加”时的焦躁。
　　“但是，”尚上赏话锋一转，语气里注入一丝微弱的希望，但也带着明显的不确定性，“我们团队经理还在那边做他们工作的。他经验比我老道，或许……还能再磨一磨。”
　　他没有给出任何承诺，只是将“可能性”和“努力”推给了老肥。这个说辞非常巧妙：
　　符合“辛苦度”表演：他表现得已经尽力（报了505万），但对方很顽固（只加到495万且不肯再加），营造出谈判艰难、我方已尽力的氛围。
　　留有希望和悬念：提到经验更丰富的“团队经理”还在努力，给了房东一丝希望，也为自己后续的“斡旋成果”埋下伏笔。
　　将压力转移给第三方：把继续争取的责任暂时放到老肥身上，避免自己直接面对房东的施压，也为后续的“拉锯战”留出空间和理由。
　　为最终“折中”做铺垫：505万（我方报价）和495万（对方还价）之间，恰好差了10万。这个差距，正好为接下来几轮的“艰苦谈判”和最终“折中”到500万，提供了完美的戏剧张力。
　　他说完，拿起桌上的矿泉水瓶，拧开喝了一口，动作有些缓慢，仿佛刚才的“交涉”耗费了他不少心力。他的目光没有直视房东，而是带着一丝忧虑看向门口，仿佛在等待老肥那边传来“好消息”。
　　所谓的“好消息”并不会真的到来。20分钟的时间在略显焦灼的沉默中悄然度过。房东张哥坐立不安，手指不停敲击桌面，时不时抬头看看墙上的时钟，又看看紧闭的房门。端木妤则安静地坐着，偶尔给房东的杯子添点水，或轻声说一句“张叔叔，别急，我们经理肯定在努力”，维持着基本的礼节。
　　看着房东脸上越来越明显的急躁和不耐烦，尚上赏知道，火候差不多了。他再次站起身，动作带着一种决绝的意味，仿佛要去做最后一搏。
　　“张哥，” 他的声音比刚才更沉，带着一种破釜沉舟的郑重，“我再去沟通一轮的。”
　　他顿了顿，目光直视房东，语气斩钉截铁，像是在做出一个极其艰难的决定：“这次，我报502万。就当我们最后的让步了！”