《如云过眼》鹅卖瓜

7、没有硝烟的“战场”（三）

　　洽谈室的静谧像一层薄纱，轻轻笼罩着三人。老肥离开后，门关上的轻微“咔哒”声仿佛按下了暂停键，将时间拉长。
　　尚上赏没有立刻打破这份安静。他拿起桌上的矿泉水瓶，慢条斯理地拧开，喝了一口。水滑过喉咙的声音在寂静中格外清晰。他的目光落在房东身上，观察着对方每一个细微的动作——手指无意识地敲击桌面，眉头紧锁，眼神飘忽不定。这些都在告诉他：房东正在激烈地权衡。
　　端木妤坐在一旁，一会望向她的“三上”老师，一会又望向房东。她屏住呼吸，生怕自己的任何声响都会打破这份微妙的平衡。她能感受到空气中那种紧绷的张力，像一根被拉满的弓弦，随时可能射出决定性的一箭。
　　窗外的阳光透过百叶窗，在地板上投下斑驳的光影。洽谈室里只有空调运转的轻微嗡鸣，和房东偶尔的叹息声。尚上赏知道，此刻的沉默不是谈判的停滞，而是一种无声的博弈。他需要找到一个恰当的切入点，来打破这种沉默，既不显得急躁，又能引导房东说出那个关键的数字。
　　尚上赏耐心地思考着，手指在桌面上轻轻敲击，节奏缓慢而均匀。终于，他放下水瓶，从身旁的饮水机边拿了一个一次性纸杯，往里倒了些水，打算当作“烟灰缸”，然后望向房东，开口道：
　　“张哥，抽根烟？”
　　他的语气随意，仿佛只是在问一个老朋友要不要一起放松一下。然后，他转头看向端木妤，眼神里带着询问和一丝歉意：“我们抽根烟，不介意吧？”
　　这个举动看似简单，却暗含深意。抽烟，是一种放松的仪式，也是一种拉近距离的方式。尚上赏知道，此刻的房东需要的不只是谈判，更是一个可以暂时卸下防备、重新整理思绪的空间。而询问端木妤的意见，既是对她的尊重，也是在向房东传递一个信号——咱们是自己人，可以放松一点。
　　端木妤在新加坡生活多年，那里的禁烟政策极其严格，公共场合几乎见不到烟民。她早已习惯了清新无烟的空气，对烟味本能的排斥几乎刻进了骨子里。但此刻，看着师父递烟的动作和询问的眼神，她却没有丝毫反感。
　　她甚至有些意外地发现，自己竟然不介意师父抽烟。或许是那身正装下透出的疲惫，或许是刚才那场不动声色的心理博弈，让她对这个中年男人的习惯多了几分包容。
　　“不介意，师父你们随意。” 她摇了摇头，声音很轻，却足够清晰。然后，她甚至主动站起身，“我去把窗户开一点，透透气。”
　　她走到窗边，将窗户拉开一条缝隙。秋日的风带着微凉的气息涌进来，驱散了些许沉闷。这个动作，既是为抽烟做准备，也是在用实际行动支持师父的策略——创造一个更轻松、更私密的谈话环境。尽管烟味还是会飘过来，但她并不打算离开。因为她知道，接下来的对话，可能才是这场谈判最关键的转折点。
　　尚上赏从口袋里掏出烟盒，抽出一支递给房东，又给自己点了一支。打火机的火苗在洽谈室里跳跃了一下，映照出两人若有所思的脸。烟雾缓缓升起，模糊了彼此的表情，也给了双方一个短暂的、可以不必直视对方的缓冲。
　　“张哥，” 尚上赏吸了一口烟，声音因为烟雾而略显低沉，“咱们聊点实在的。490万这个价，您觉得差多少？”
　　他没有问“行不行”，而是直接问“差多少”，将问题从“是否接受”转化为“差距有多大”。这是一种更高级的提问方式，它暗示着谈判还有空间，价格还可以调整，只是需要明确调整的幅度。
　　房东接过烟，深深吸了一口，烟雾从鼻腔缓缓吐出。他的表情在烟雾中显得有些模糊，但眼神里的焦虑和纠结，却比刚才更加明显。他沉默了几秒，终于开口：
　　“小尚，不是我不讲道理。你也知道，我这房子地段、户型都没得挑，要不是急着用钱，我根本不会这个价出手。”他顿了顿，声音低了几分，“490万……真的太低了。最少……最少505万。不能再低了。”
　　这个数字，比最初的510万低了5万，但比老肥提出的490万高了15万。尚上赏在心里快速计算着——这是一个可以接受的折中点，也是一个可以继续斡旋的空间。
　　他没有立刻回应，只是点了点头，又吸了一口烟，让烟雾在肺里停留片刻，然后缓缓吐出。透过缭绕的烟雾，他看着房东那张因为焦虑而略显憔悴的脸，心里已经有了下一步的计划。
　　“张哥，” 尚上赏的声音温和而诚恳，烟雾在他指尖缓缓缭绕，“虽然你没有明说你要钱的用途，不过和你沟通交流下来，我感觉卖房的诚意还是非常足的。”
　　他没有直接追问房东急着用钱的具体原因——那是对方的隐私，问得太细反而会激起防备。但他用“诚意”这个词，既肯定了房东的态度，也暗示自己理解对方的处境。
　　“那当然。” 房东立刻接话，声音里带着一丝被理解的感激，但随即又补充道，“但诚意归诚意，价格也不能太离谱。”
　　“我明白。” 尚上赏点点头，弹了弹烟灰，语气依旧平稳，“你自己也说了，你着急用钱。我不是说因为着急用钱就一定要降价卖房——” 他故意停顿了一下，让房东消化这句话。这是一种语言技巧——先否定一个可能引起对方反感的观点（“着急就要降价”），为接下来的说服铺路。
　　“只是，” 他继续道，目光直视房东，“现在的市场，这个客户的付款方式，能打败80%以上的客户。首付70%，钱在手里，随时能付；剩下的走组合贷款，流程快，放款稳。除了全款在手里的客户，还能有比这个更好的付款方式了吗？”
　　他用了“打败80%以上”这样具象化的表述，让房东直观感受到这个客户的稀缺性。然后，他又用反问句收尾，将问题抛给房东自己思考——在当前的条件下，还有更好的选择吗？
　　这是一种更高明的说服方式：不强行推销，而是引导对方自己得出结论。尚上赏知道，房东此刻需要的不是被说服，而是被提醒——提醒他权衡利弊，提醒他认清现实。
　　烟雾在两人之间缓缓飘散，洽谈室里一时安静下来。房东低头抽烟，眉头紧锁，显然在进行激烈的思想斗争。尚上赏没有催促，只是安静地等待着，手指在桌面上轻轻敲击，节奏缓慢而均匀。
　　端木妤坐在一旁，手中的笔悬在笔记本上方，没有记录。她看着师父如何用最平淡的语气，抛出最有力的论点，心里默默记下了这一招——用事实和数据说话，让对手自己说服自己。
　　一根烟抽完，尚上赏适时地又抽出一支，递向房东。这个动作看似简单，却暗含深意——它延长了这场“抽烟谈话”的时间，给了房东更多思考和权衡的空间，也为自己争取到了更多斡旋的机会。
　　房东犹豫了一下，还是接了过来。尚上赏顺势拿起打火机，“咔哒”一声，火苗再次跳跃起来，映照着两人略显疲惫却依然专注的脸。烟雾重新升腾，洽谈室里的气氛也随之松弛了几分。尚上赏知道，此刻的房东正处于一个微妙的心理状态——他已经从最初的强硬拒绝（“490万不行”），到松口给出底线（“505万”），现在需要的，是最后一推，让他彻底接受现实。
　　“张哥，”尚上赏的声音比刚才更轻，带着一种推心置腹的诚恳，“咱们再捋一捋。您这房子确实值钱，这点我从来不怀疑。但现在的市场，您也知道，能出到490万、还能首付70%的客户，真的不多。” 他没有直接说“您应该接受490万”，而是用“捋一捋”这样温和的词汇，让房东感受到被尊重和理解。然后，他再次强调了客户的稀缺性，用“真的不多”这样的表述，强化房东的紧迫感。
　　“而且，” 他顿了顿，目光直视房东，“您刚才也说了，您着急用钱。时间，有时候比价格更重要。早一个月拿到钱，和晚一个月拿到钱，对您来说，差别可能不小吧？”
　　他故意没有明说“差别”是什么——可能是生意的周转，可能是债务的偿还，也可能是家人的急需。这种模糊的表达，既照顾了房东的隐私，又让他自己去联想最坏的情况，从而产生更强的紧迫感。
　　房东深深吸了一口烟，烟雾从鼻腔缓缓吐出。他的眼神飘忽了一下，似乎在权衡“时间”和“价格”之间的轻重。尚上赏没有催促，只是安静地等待着，手指在桌面上轻轻敲击，节奏缓慢而均匀。
　　端木妤坐在一旁，屏住呼吸，目光在师父和房东之间来回游移。她知道，这场谈判已经到了最关键的时刻——房东的心理防线，正在一点点松动。
　　“另外，”尚上赏的声音依旧平稳，但语速稍微放慢了些，仿佛在给房东消化信息的时间，“小区里还有一套房子，今天上午刚挂牌的，就在你隔壁楼，一样的户型、一样的楼层，不过是毛坯房，需要重新装修。”
　　他顿了顿，目光直视房东，继续道：“它这房子，挂牌价格是495万，价格还能谈。而且，这房子‘满五年唯一’，在税费上比你的房子又少了5万多。”
　　这句话，像一颗重磅炸弹，在洽谈室里无声地炸开。“满五年唯一”意味着更低的税费，“495万还能谈”意味着更低的总价，“毛坯房”虽然需要装修，但也能按照自己的喜好来设计。这些信息叠加在一起，对房东的心理冲击，可想而知。
　　房东的脸色明显变了，手指夹着的烟都忘了吸。他瞪大眼睛，声音有些发紧：“那客户为什么不去买那套房子？”
　　尚上赏没有立刻回答，而是先吸了一口烟，让烟雾在肺里转了一圈，然后缓缓吐出。这个短暂的停顿，既给了自己思考的时间，也给了房东一个“缓冲”的空间，让他不至于因为突如其来的竞争信息而彻底慌乱。
　　“那套房子是客户看了房后才挂出来的。”尚上赏的声音依旧平静，但语气里多了一丝诚恳，“我作为你房子的维护人，在客户看中了咱们房子的前提下，肯定是尽量争取让客户买咱们这套房子的。”
　　他特意强调了“咱们这套”，将房东和自己放在了同一战线。然后，他继续道：“毕竟，虽然您没说，不过我觉得您还是对我很信任的。”
　　这句话很关键。他用“信任”这个情感词汇，来强化房东对自己的依赖和认同，让对方意识到，选择他作为维护人，不仅仅是一笔交易，更是一种基于信任的合作。
　　“另外，”尚上赏的语气更加郑重，“前面进来和你聊的那个张壹鸣，是我的团队经理，和我关系特别好。我也和他打了招呼，优先谈我们这套的。”
　　他再次强调了“我们这套”，并透露了自己和老肥的特殊关系，让房东感受到一种“内部优待”的安心感。但紧接着，他话锋一转，语气里带着一丝无奈和警告：
　　“另一套，只能作为备选方案。如果这边咱们真的没谈拢，他那边可能就要向客户推荐了的。”
　　这句话，既是事实陈述，也是一种隐形的施压——机会不等人，如果这边谈不拢，客户随时可能转向更便宜的选择。
　　烟雾在洽谈室里缓缓飘散，房东的脸色阴晴不定。尚上赏知道，这颗“重磅炸弹”已经发挥了作用——它让房东意识到，自己并不是唯一的选项，市场上有更便宜、税费更低的选择。但同时，他也给了房东一个“优先权”的承诺，让对方感受到被重视和被保护。
　　接下来，就看房东如何消化这些信息，以及如何在“价格”和“机会”之间做出选择了。
　　房东抬起头，看向尚上赏，喉咙里似乎滚动了一下，然后缓缓开口，声音比刚才更低：
　　房东张哥抬起头，看向尚上赏，喉咙里似乎滚动了一下，然后缓缓开口，声音比刚才更低：
　　“小尚，你说得对。时间比价格更重要，付款方式也确实难得。” 他顿了顿，像是用尽力气，又像是终于下定决心，“那……那就500万吧。这个价，真的不能再低了。而且……我要是让了这10万，还会让我再让吗？”
　　他报出了“500万”这个数字，比他最初坚持的510万低了整整10万，但比老肥提出的490万高了10万。而且，他最后的“还会让我再让吗？”问得小心翼翼，甚至带着一丝戒备和轻微的抵触。这不再是对能否谈成的试探，更像是一种担忧——担心自己咬牙报出的“底价”，会立刻面临下一轮的压榨。他将自己放在了一个更被动、更弱势的位置。
　　尚上赏敏锐地捕捉到了这细微的语气变化和措辞背后的心理。他没有立刻回应这个敏感的问题，只是平静地看着房东，手指在桌面上轻轻敲击了两下，仿佛在斟酌措辞。
　　“500万……”他重复了一遍这个数字，语气不置可否，然后缓缓道，“张哥，您能报出这个价，说明您是真的有诚意。我会把这个价格，原原本本地告诉张壹鸣，让他去和客户争取。”
　　他先肯定了房东的诚意，稳定对方的情绪，然后才委婉地回应那个敏感的问题： “至于还会不会让您再让……”
　　尚上赏顿了顿，目光坦诚地看着房东，语气诚恳而平和，“张哥，咱们的目标是一致的，就是尽快、尽量合理地促成这笔交易。我会尽最大努力，用您给出的这个价格去谈。但如果客户那边，最后就差那么临门一脚，比如一两万、两三万，为了能尽快签约、让您早点拿到钱……您看，您这边还有没有最后一点可以商量的余地？”
　　他没有用“让”这个字，而是用了“商量”、“余地”这样更温和、更合作的词汇。他将“是否让步”的问题，转化为了“为了共同目标，是否可以再做一点点微调”的探讨。他没有施加压力，而是将房东放在了共同决策者的位置上，让对方感受到被尊重，也给了对方一个体面下台阶的可能。
　　房东听完，沉默了更长的时间。他知道，尚上赏的话已经说得很明白了。他看了看手中早已熄灭的烟蒂，又抬头看了看墙上的时钟，最后，他长长地叹了口气： “小尚，我明白了。500万……真的是我的底线了。但如果，我是说如果，客户那边就差那么一两万就能成……为了能快点办完，我……我认了。但再多，绝对不行了。”
　　他最终还是松了口，给出了一个极其有限、但或许至关重要的弹性空间。尚上赏点了点头，没有再追问。他知道，这已经是房东在巨大压力下所能给出的最大诚意。他将烟蒂按灭在临时充当烟灰缸的一次性纸杯里，心里已经有了下一步的盘算。