《越洋》影start

6、六、心理战

　　锚定效应——以一个位置或数字为锚，其变动范围受这个锚的限制。这个锚的位置其实已经大约决定了最后的结果。此效应常应用在商业或者谈判中。

　　一周后，我接到了麻理的电话，她向上级提起了我的拜访，也将我们的想法告诉了上级，篮球鞋要在日本热卖，就得让篮球在日本火！现在职业篮球联赛倍受冷遇，球员也没有什么价值可言，正是低价代言的绝良时机。上级赞同她的观点，决定给我一个机会，和东京都的市场经理直接交流。
　　经理江口先生是个比较温和的人，他一直是暗示我，那个从平面到动态甚至互动的大规模媒体宣传大提议未免吃心太大，但未表露出不以为然，而是说可以一步步来，对未来前景看好云云。我在他面前表现出毕恭毕敬，但立场还是非常明确，我不断强调我的委托人在日本职业篮球界的地位和他们的真正价值，这是讨价还价的技巧，如果价位一开始就高开，人的思维就会被此数字锚定，很难还下价来，只要对方没有一口回绝。江口先生或许也没有想到我会一直那么强硬，但他并不想直接把我打发走，我相信他也是一个希望篮球能在日本有所发展的人。他还是没能把我的吃心压缩到他可控的范围，他告诉我，他是东京都的市场经理，而我的委托人却都是神奈川队的，不合情理，他愿意为我搭桥，与关东区的市场总监沟通。

　　关东区的市场总监是个美国人——Mr. Holt，他是一个厉害的角色。我在准备了一个星期该怎么交涉后，接到了他助理的电话。助理直接给了我一个摄影棚地址，已经约好了时间，让我带一个人去拍片试镜。他的助手说得很快，都不给回旋的余地，我记下时间地址，心里清楚，这很有可能不过是打发我的方式。
　　一下我陷入两难，如果拍了片后没有下文，打发我的话，我可以忍，打发了流川或是藤真、或是樱木，可不会那么容易含糊过去，麻理说得对，他们可不是那么容易搞定的人。

　　到了约定的时间，我和仙道去了摄影棚。训练时间，也就仙道溜号不会被藤真过多责问，藤真已经懒得去问了，每次都是挠挠头，今天睡过头了、昨天去钓鱼了，这种欠扁的理由总能从他嘴里被理所当然地说出来。
　　身处新宿高档写字楼里的摄影棚，常为各大名牌拍摄时尚大片。当仙道出现在门口时，前台小姐本想开口询问，但见仙道自然的打了个招呼，于是什么也没说，放我们进去了。走廊上，一个穿衣工见我俩不知该往哪走，便上前问我们道，新来的模特吗？长得真高啊，是为哪个牌子拍片？我本想解释，他可是个篮球运动员！仙道先谦逊地开口道，“是NNN，能带我们去吗，小兄弟？”
　　那个“小兄弟”便很欣然地给我们带路。我果然还是非常明智地带来的是仙道，如果是流川或是樱木的话，一拳就上去了。
　　“河合小姐，这个模特说是给你们拍片的，我就把他们带来了。”
　　“模特？”麻理应声从里面出来，看见了我和仙道。她或许是没有想到，我带来的是仙道，她看着仙道的眼神里不知是意外还是失望的颜色。
　　“河合小姐，这次的模特可真高啊，长得也很帅。”
　　“笨蛋，什么模特？他可是日本篮球国手，仙道彰！”麻理倒给了那个小工的脑袋来了一拳。

　　仙道很配合摄影师，他的上镜表现也颇受专业人士的好评，只有麻理一直肃穆不给他好脸色。看来这群高中年少时的旧识，有那么点故事。麻理也没对我多说话，只简单地跟我说拍得不错，她会尽快让江口先生带给Mr. Holt。我知道她不过按要求办事，不好给我什么承诺。我和仙道谢过她，准备离开，她终于开口对仙道说，你和流川早分手了吧？
　　仙道转头看看我，我并没流露出多少吃惊的表情，于是他很自然地对着麻理点点头。
　　麻理并未就此作罢，你提出分手的吧！
　　仙道无奈地再次点头。
　　你这混蛋尽做令人恼火的事！麻理甩下一句后掉头离开，连句再见也没和我说。

　　要是河合小姐不帮我们的忙，就得怪你这混蛋老做令人恼火的事。看着仙道被骂后仍旧一副嬉皮笑脸，我忍不住加了一句。然后和他一起还了车，坐JR线，我回了横滨，他回了藤泽基地，一路无话。
　　到公寓后，我反复翻看今天拍摄的成果，仙道兼具球技和外貌，关键是他有亲和力，在品牌启用形象代言的时候，一般在开始阶段会比较谨慎，不大会选择像流川枫那样的个性派。我的预期是Mr. Holt看了今天的照片后，会有兴趣看几场他们的比赛，然后能够为他们拍集体性质的大片，我并不追求高价只签下其中一人，而是希望他们都能得到宣传。拍摄完，下一步就是交涉如何推广，NNN公司满意的话，或许能够在城市大幅广告上露脸，退而求其次，就是在平面媒体上刊登插页广告。至于一开始和麻理还有江口先生所说的黄金档电视广告，确实是没那么容易能够争取到的。

　　刻板印象——人们对于某类人某类事物所产生的一种固定的看法，即主观认定，某类人一定具有某类品质，也称社会偏见。

　　又等了一周的时间，毫无音讯，不会是真的因为麻理讨厌仙道的缘故，从中作梗吧。不过像麻理那么骄傲的人，如果耍手段只为了泄当初年少感情受挫的愤，只会让自己看不起自己。我拨通了她的电话，询问Mr. Holt的态度，她告诉我，资料在第二天就由江口先生亲自交给了Mr. Holt，但无下文。我不免有些愤愤，他也太看不起国手仙道彰了。
　　“你是不是和仙道彰在交往？”当我说完两句为仙道不平的话后，麻理又很冒昧地在电话那头突然来了一句。
　　“他只是我的委托人。”
　　“你喜欢他吧？”我倒也没想到麻理会就这个问题没完没了，但我实在不想纠缠于这种问题，我没有回答。
　　我向麻理要了Mr. Holt的办公室电话后，不想与她争论那些无聊的问题，于是急于挂电话。
　　“对不起，我不是想干涉你的感情问题，但你也应该知道了流川和仙道以前的关系。你是他们的经纪人。我是想提醒你，在日本，同性恋的处境仍然很糟糕，通常都会和吸毒性病联系在一起，如果你不想将来一败涂地，现在就做好打算。”
　　挂了电话，我还是觉得麻理有些莫名其妙，难道她是要我和仙道交往来掩饰他和流川是同性恋吗？社会偏见可真是可怕。

　　Mr. Holt的电话根本无法联系到他本人，每次都是他的秘书接电话，然后问明我的身份后，就搪塞我，挂断电话。真是要逼我出绝招了。
　　再次拨通电话，我用流利的英文说我找Mr. Holt，那个秘书小姐还是照惯例询问我是谁。
　　“I’m his friend.” 她依旧不依不饶地问我是谁，找Mr. Holt什么事。
　　我先是巧妙地回避，接着就是大发雷霆，指责这个小秘书竟然对老板的私事过问得那么详细。她显然是被吓到，她意识到美国人可是对私人问题很避讳的，乖乖地给我转接了。
　　“Hello！”第一听到Mr. Holt的声音，我吸了口气，定定神，“Who’s that”
　　我未直接说明身份，先是道歉：“Mr. Holt，非常抱歉，我以您私人朋友的口吻迫使您的秘书为我转接，我说了慌，对此深表歉意。”我稍作停顿，转换了一种略带指责的口吻继续道，“但是，Mr. Holt，您是NNN公司驻日本事务所关东区的市场总监吗？为什么您的秘书连日本篮球国家队运动员仙道彰的经纪人都不认识？”
　　Mr. Holt很快反映了我的身份和目的，他很平和得和我打了招呼，不论是否因为我的谎言或是对他的指责已经惹怒了他，他都掩饰得非常好。
　　他说他已经看过了上次仙道拍摄的照片，觉得仙道确实很有偶像的潜质，他正在处理其他事务所以未给我回应。
　　我询问他何时会有时间当面交流，他婉言推脱让我去和他的秘书约时间。
　　“Mr. Holt，您最近难道在忙运动衣或是运动包这类产品的推广？”
　　“不，不是。”Mr. Holt听出了我的言下之意，作为世界知名的体育品牌，它的主营商品是篮球鞋，不将最大的精力放在篮球鞋上，那是有悖企业文化的。就算篮球鞋在日本的销量一直很低迷。
　　“Mr. Holt您在日本那么久了，对日本的篮球了解吗？”一不做，二不休，我的问题越来越尖锐。
　　“我了解过仙道彰。”他很巧妙地回答，希望把话题范围缩小，以免不愉快。
　　“不，您不了解日本篮球。”我却继续攻势，“您的秘书也不知道，我还是同为日本国手的流川枫、樱木花道、还有牧绅一的经纪人。他们现在都效力于神奈川海岸队。本赛季，神奈川队目前还处于排名的首位。”
　　“这点，我确实应该自我检讨，我应该让我的秘书做好功课。”
　　“我知道她的主要任务是为您安排时间，相信这一点上，他能将您的时间合理安排。”
　　“呵呵。她确实做得很好。”
　　“那我与她沟通时间。”
　　此通惊心动魄的电话，得到了我要的结果，Mr. Holt的秘书约我第二天的下午就去公司拜访。

　　在宽敞的会议室，满是NBA的相关产品，NNN为巨星定制的鞋，巨星为NNN做的广告。最引人注目的，是一座NBA总冠军奖杯的复制品。我不知道仙道坐在这么一个房间里会是什么感受，他总是一副悠闲自得的样子，反正我是感到了压力。
　　Mr. Holt具有风度并且气宇不凡，相互问候过，客套了几句，Mr. Holt开始和仙道交流篮球，仙道的英语流利，发音标准，言谈举止也很大方，这样保持下去很好。然而，Mr. Holt毕竟不是什么省油的灯，与仙道交流得越专业，仙道就会回答得越诚实。
　　“Akira，你们的职业联赛与NBA比起来，你认为如何？”他边说边作环顾四周状，那些NBA的东西很是扎眼。
　　仙道笑笑，诚实地回答：“我们的联赛比起NBA差距很大。”
　　Mr. Holt望向正门对着的墙上所挂的广告——当红的NBA球星为NNN作的代言，然后直截了当地开口道：“我们已经请了NBA最红的球星****做代言，而你们又不如他们。”他颔首看着没有做声的仙道，并没有说出“其实我们不需要你们”这句话，代替的是露出商业化的微笑。
　　“为什么要拿他们和NBA的球星比？”仙道的冷场，自然需要我去补充。
　　“NBA是最顶级的联赛。”
　　“既然已经是最顶级的联赛，那和他们比较还有什么意思？”
　　“那应该怎么比较？”我的语速很快，于是Mr. Holt也就很快速的回答。其实快问快答是很危险的。不掌握主动，就会掉入陷阱。
　　“对日本人而言，NBA太遥不可及，未及本土球星来得真实可靠。”我未给Mr. Holt接下去的时间，我又快速问道：“Mr. Holt和NBA的球星交过手吗？”
　　“没有。”
　　“那你想象过吗？”
　　他笑着点头，“年轻的时候常做梦。”
　　“那你想象过和中国或日本的乒乓国手交手吗？”
　　他突然怔在那里一秒，然后开怀大笑，这笑算是他认输掉进了我的圈套。我是有备而来的，我已经打听过Mr. Holt年轻时，篮球打得颇好，他还有一个爱好是打乒乓，但乒乓的水平在美国业余圈子里混混，还凑合，到了日本后，这技术根本就是小巫见大巫。
　　Mr. Holt当即表示，对日本本土篮球明星很有兴趣。他对于商业细则上的专业知识足够让人肃然起敬，他给我开出条件和他愿意履行的承诺，分类得很详细。
　　1、为我手上所有的篮球手拍摄平面广告，适时刊登在杂志上做插页广告
　　2、联赛结束后，可以在关东各大商区作平面广告宣传，前提是神奈川队必须夺冠
　　3、为两名运动员拍摄电视广告，在第二季度播放，前提神奈川夺冠、此两人都是赛季最佳运动员，都是国家队成员。
　　4、若以上活动达到预期销量提高的效果，在第三季度开展球员与球迷互动的大项目，前提是下半年男篮亚锦赛进入4强。
　　大公司，对于酬劳开得不低，面对如此报酬，我无法为上列条款讨价还价。

　　一个星期后，所有合同拟定完成，神奈川队的5名明星球员纷纷签下了他们的第一个商业代言。
　　结束了与Mr. Holt的你来我往，他竟这么和我说，“亚纪小姐，你先是撒谎再是指责夹带威胁，当面又是那么针锋相对，我知道日本女孩子大多本分，像你这种不多见。”
　　“我是中国人。”
　　Mr. Holt听后又大笑起来，“Mr. Holt怎么也有刻板印象呢？日本女孩子像我一样不安分的也不少吧？”说着这句，我与Mr. Holt握手告别，他敦厚的手掌都是饱满的经历。