《如云过眼》鹅卖瓜

6、没有硝烟的“战场”（二）

　　端木
　　跟着“三上”师父进入洽谈室的时候，端木妤的状态完全是懵懵的，甚至有些手足无措。
　　洽谈室非常的正式——长方形的实木桌，两侧摆放着舒适的皮椅，墙上挂着几幅房产相关的证书和荣誉。桌上已经摆好了她精心准备的果盘，还有几瓶矿泉水、计算器和几份空白A4纸。空气中弥漫着一种即将开始重要事务的紧绷感。
　　她站在门口，一时间不知道该往哪里坐。是坐在师父身边？还是坐在角落？是应该靠前还是靠后？她抱着自己的笔记本，手指无意识地捏紧了边缘，目光在几张空椅子之间游移，像个误入成人会议的孩子。
　　直到听到尚上赏的声音，平静而笃定：“往里坐。”
　　简单的三个字，为她指明了位置——洽谈室靠里的那个座位，既不是主位，也不是边缘，而是能够清晰观察全场、又不会显得过于突兀的“观察席”。她松了口气，迅速按照指示走过去，小心翼翼地坐下，将笔记本摊开在桌上，像个认真听课的学生。
　　不久之前，当他们将果盘分别放置在两个洽谈室（一个给房东，一个给客户）之后，她就跟着“三上”师父来到了店门口，等待房东的到来。
　　秋日的阳光依旧明亮，照在玻璃门上反射出刺眼的光。端木妤站在尚上赏身侧，和他一起望着街道尽头，等待着房东的到来。
　　时间一分一秒过去，店外的车流声和人声交织成模糊的背景音。她侧头悄悄看了师父一眼，发现他神色平静，目光沉稳，看不出丝毫紧张或焦虑，仿佛只是在等待一个再普通不过的朋友。这种从容，让她因即将到来的谈判而微微绷紧的神经，也跟着放松了些许。
　　两人就这么并肩站着，谁都没有说话。端木妤抱着自己的笔记本，手指无意识地摩挲着封面，心跳却随着时间推移，渐渐平缓下来。师父的沉默和镇定，像一块无形的磐石，为她这个初次经历正式谈判的新人，提供了一种无声的支撑。
　　“张哥，这边！” 尚上赏的声音在身边突兀地响起，比平时都洪亮许多，带着一种刻意为之的热情和熟稔。
　　端木妤转头，看到师父正用力挥舞着手臂，朝着某个方向大幅度地招手，动作甚至显得有些夸张，像是生怕对方看不见。他的手臂在空中划出清晰的弧线，衬衫袖口因为动作幅度太大而微微滑落，露出手腕上那块有些年头的机械表。他的脸上堆满了笑容，眼睛眯成了一条缝，连平时略显稀疏的头发似乎都因为这份热情而显得精神了几分。
　　这与她印象中那个沉稳、甚至有些寡言的“三上”师父形成了鲜明对比。
　　平日里，尚上赏在门店里总是话不多，声音不高不低，讲解专业时条理清晰却从不刻意煽情。他走路步子稳，手势少，连抽烟时都只是安静地站在角落，很少有这样大幅度、近乎张扬的动作。此刻的他，像是突然切换了人格，从一个冷静的观察者，变成了一个热情洋溢的“老熟人”。
　　端木妤有些愣神，目光在师父那张难得生动的脸和挥舞的手臂之间来回游移。她忽然意识到，这或许就是师父所说的“缓气氛”的一部分——用最直接、最外放的方式，打破初次见面的隔阂，让对方在第一时间感受到被重视和欢迎。这种“表演”，是谈判前的第一道润滑剂，也是她从未在培训课上学到的实战技巧。
　　她默默记下了这一刻，记下了师父脸上那种刻意为之、却无比自然的热情笑容。然后，她顺着师父招手的方向望去，想看看那个能让师父如此“破例”的房东，究竟是什么模样。
　　顺着师父招手的方向望去，只见一个约莫五十出头的中年男人正朝这边走来。
　　那人身材微胖，肩膀有些佝偻，穿着一件洗得有些发白的深蓝色POLO衫，下摆松松垮垮地塞在皮带里。手里拎着个鼓鼓囊囊的牛皮纸文件袋，边缘已经磨得起了毛边，显然经常被翻动。他的脚步匆匆，皮鞋踩在人行道上发出急促的声响，时不时还抬手擦一下额头。
　　走近了，端木妤能看清更多细节：他额头上渗着细密的汗珠，在秋日的阳光下泛着光，眉头紧紧蹙着，在眉心刻出两道深深的纹路。眼睛不大，却透着几分焦虑和急切，嘴唇抿成一条线，像是在强压着什么情绪。整个人散发着一股紧绷的气息，像是随时可能因为一点小事就爆发或崩溃。
　　他的目光在看到尚上赏挥舞的手臂时，明显亮了一下，脚步更快了几分，甚至小跑了两步。那副急切的样子，让端木妤心里微微一紧——这个房东，似乎比想象中更急于卖掉房子，或者说，更急于解决某种困境。
　　“张哥，和你说的东西都带了吧？”尚上赏的声音适时响起，热情中带着一丝恰到好处的关切，仿佛在确认一件重要却又不至于给对方压力的准备工作。
　　“带了带了，都带了。”被称作“张哥”的中年男人连声应道，声音有些沙哑，像是赶路赶得口干。他拍了拍手里那个鼓鼓囊囊的文件袋，动作有些急促，“房产证、身份证、户口本，还有你说的那个什么……产权调查表，都在里头。”
　　他说着，又抬手擦了擦额头上的汗，目光不自觉地往店里瞟，像是在寻找什么，或者是在确认谈判的环境。那份焦虑和急切，并没有因为尚上赏的热情招呼而完全消散，反而因为即将到来的正式谈判，而显得更加明显。
　　尚上赏注意到了他的不安，不动声色地侧身让开门口，做了个“请”的手势，语气更加温和：“张哥，先进去坐。外面太阳大，看你这一头汗。洽谈室里备了水和水果，咱们坐下来慢慢聊。”
　　他没有让端木妤去准备茶水，因为洽谈室的桌上已经按照他的要求，摆放好了矿泉水和精心准备的果盘。他只需要引导房东进入那个已经布置妥当、氛围舒适的空间，用实际的细节来安抚对方的紧张情绪。端木妤站在一旁，默默观察着师父如何用最自然的方式，一步步将房东带入预设的谈判节奏。
　　进入店内，端木妤看到“三上”师父先带着房东走过门口的第一间洽谈室。透过半开的门缝，能看见里面已经坐着一对衣着得体、约莫四十出头的夫妻——那应该就是老肥带来的客户。尚上赏停下脚步，朝里面微微点头，声音洪亮却不失礼貌：
　　“张哥，给您介绍一下，这两位就是看上咱们家房子的客户，王先生和王太太。王先生，这位就是咱们这套房子的房东，张哥。”
　　简单的寒暄，点到即止。他没有让双方深入交流，也没有立刻进入谈判状态，而是恰到好处地完成了初次见面的礼节性介绍。房东张哥略显局促地点了点头，客户夫妻也礼貌地起身致意，气氛既不冷场，也不至于过早升温。
　　“张哥，咱们先到后面的洽谈室聊，有些细节需要跟您再确认一下。”端木妤看到“三上”师父适时地接过话头，自然地引导着房东，向预先准备好的另一间洽谈室走去。他语气平和，像是在说一件再寻常不过的流程，却巧妙地避免了房东与客户过早的直接接触，也为后续的分别谈判留出了缓冲空间。
　　端木妤跟在后面，看着师父流畅的引导和房东逐渐放松下来的背影，心里默默记下了这一招——谈判前的“隔离”策略。不让买卖双方过早正面交锋，而是由经纪人分别沟通、摸清底线、斡旋平衡，这是控制谈判节奏的关键一步。
　　现在，房东张哥、“三上”师父和端木妤自己，已经在洽谈室里分别落座。房东和师父面对面坐在洽谈桌的两侧，端木妤则坐在靠里的那个“观察席”上，笔记本摊开，笔已经握在了手里，随时准备记录。
　　“来，张哥，先擦擦汗，喝点水。”刚入座，尚上赏就开始了他的“暖场”工作。他拿起桌上准备好的纸巾盒，推到了房东面前，然后又拧开一瓶矿泉水，轻轻放在对方手边。动作自然流畅，像是多年的老朋友在照顾对方的细微需求。
　　他接着指了指桌上的果盘，语气轻松：“吃点水果，刚洗的。这葡萄不错，甜得很，您尝尝。”
　　房东张哥显然没想到会有这样的“待遇”，愣了一下，随即有些局促地拿起纸巾擦了擦额头，又接过矿泉水喝了一口。紧绷的肩膀似乎因为这一连串体贴的小动作而微微放松了些许。他看了看果盘，犹豫了一下，还是伸手摘了一颗葡萄放进嘴里，点了点头：“嗯，是挺甜的。”
　　尚上赏笑了笑，没有立刻切入正题，而是闲聊般地开口：“张哥，您这赶过来挺远的吧？路上还顺利吗？”
　　他没有急着谈房子、谈价格，而是先关心对方的“来路”，用最家常的话题，继续软化房东的防备心理，也为接下来的正式谈判，营造一个更放松、更开放的沟通氛围。
　　端木妤坐在一旁，手中的笔悬在笔记本上方，眼睛一眨不眨地看着师父如何一步步“收服”这位焦虑的房东。她忽然明白，那些看似琐碎的水果、纸巾和矿泉水，以及此刻这些看似无关紧要的寒暄，都是谈判中不可或缺的“软武器”——它们不直接攻击对方的心理防线，而是用温暖和体贴，一点点瓦解对方的紧张和抗拒，为后续的攻防，铺平道路。
　　“还好还好，蛮顺利的。”房东张哥又擦了擦汗，脸上的表情松动了几分，但眼神里依然带着急切和探询。他放下矿泉水瓶，身子微微前倾，直奔主题：“这客户什么情况，能出到价格吗？”
　　他的声音压得有些低，像是生怕被客户听到，却又掩饰不住那份对价格的敏感和期待。手指无意识地敲打着桌面，节奏略显急促。
　　问完价格，他的目光又瞟向端木妤，眉头微微皱起，带着一丝疑惑和警惕：“另外，这个小丫头是……？”
　　他显然注意到了这个安静坐着角落、拿着笔记本的年轻女孩。在房东看来，谈判桌上多一个陌生人，尤其是看起来这么年轻的“小丫头”，可能会增加变数，或者泄露他的底牌。他的语气里带着一丝不自觉的防备，甚至有点“这人靠不靠谱”的质疑。
　　端木妤感受到了那道审视的目光，手指微微收紧，但没有贸然开口。她知道，此刻的回答权在师父手里，而她需要做的，是保持安静，不给谈判添乱。
　　“这丫头是我徒弟，姓端木，刚来没多久。”“三上”师父的声音适时响起，温和却不失力度。他没有直接回答房东关于客户的出价问题，而是先将端木妤的情况娓娓道来，仿佛这是此刻最重要的事情。他一边说，一边拿起一颗葡萄放进嘴里，动作随意自然，像是在和朋友闲聊：“这次正好有机会，就让她旁听学习一下的。”
　　他顿了顿，嘴角微微上扬，带着一丝恰到好处的自豪，“她啊，可是新加坡留学回来的高材生哦！”
　　这句话说得轻描淡写，却将端木妤的“资历”不动声色地摆了出来。不是“新人”，而是“高材生”；不是“无关人员”，而是“徒弟学习”。既打消了房东对“小丫头靠不靠谱”的疑虑，又为她接下来的在场，赋予了一个合理且不容轻视的身份。
　　说完，尚上赏转头看向端木妤，眉头微挑，笑着努了努嘴，示意桌上的果盘：“愣着干啥，水果你也吃啊。”
　　这语气，这神态，像极了长辈在招呼自家孩子，随意中透着亲昵。他故意用这种轻松的方式，进一步淡化谈判桌上的紧张感，也让房东意识到，这个“小丫头”不是外人，而是“自己人”，是值得信任的团队一员。
　　端木妤接收到师父的信号，立刻会意。她放下笔，伸手从果盘里摘了一颗葡萄，放进嘴里，冲房东礼貌地笑了笑：“张叔叔好。”
　　她的声音清亮，带着年轻人特有的朝气，笑容也恰到好处，既不谄媚，也不怯场。那颗葡萄的甜味在舌尖化开，仿佛也在为这场即将开始的谈判，注入一丝温和的甜意。
　　“哦，哦，留学生啊，你好你好。” 房东张哥脸上的戒备明显松动了几分，甚至挤出了一丝笑容，朝端木妤点了点头。他的目光在她脸上多停留了一秒，似乎对“新加坡留学回来的高材生”这个标签有了新的评估——至少不再把她当成一个可有可无、甚至可能添乱的“小丫头”了。
　　但他的注意力很快又回到了正事上。他搓了搓手，目光重新转向尚上赏，语气里带着掩饰不住的急切：“那个……客户那边，到底能出到多少？我这房子你也知道，地段、户型都没得挑，要不是急着用钱，我也不会……”
　　话说到一半，他像是意识到自己暴露了太多“急售”的底牌，突然刹住了话头，端起矿泉水瓶又喝了一口，试图掩饰那份焦虑。可他的眼神，依然死死盯着尚上赏，等待着那个关乎他“钱袋子”的答案。
　　“张哥，是这样的。”尚上赏的声音平稳而温和，没有因为房东的急切而乱了节奏。他拿起矿泉水瓶，慢条斯理地喝了一口，仿佛在给双方都留出一个平复情绪的缓冲时间。
　　放下水瓶，他才继续开口，语速不疾不徐：“客户的情况，在上午我和你打电话的时候，基本也介绍过了的。”他顿了顿，目光直视房东，语气诚恳，“他们夫妻两个人带个孩子，正好需要咱们这套房子的户型，学区也对口，看房的时候，女主人对装修风格也挺满意的。”
　　他没有立刻抛出价格，而是先强调了客户的匹配度和诚意，让房东感受到“这房子有人真心想要”的安全感。然后，他才轻描淡写地提到价格，却故意将责任和压力转移到了“那边”：
　　“至于价格嘛，那边的同事正在沟通的。”
　　他朝门口洽谈室的方向微微偏了偏头，示意客户那边也在进行着同样的“拉锯战”，“有结果了，我同事会过来这边和你沟通的。”
　　最后，他给了房东一个明确的“等待”指令，语气里带着安抚和掌控：“你稍安勿躁，我们先坐着等一会的。”
　　这句话看似简单，却暗含深意。它既给了房东一个“价格正在谈”的希望，又将他暂时“按”在了座位上，避免了过早的焦躁和干扰。同时，尚上赏也在为接下来的斡旋争取时间——他需要先摸清房东的心理底线，才能决定如何与老肥那边“对价”。
　　端木妤坐在一旁，手中的笔在笔记本上轻轻点着，没有记录什么实质内容，却在心里默默记下了师父这套“安抚+拖延”的组合拳。她没有插话，只是安静地观察着房东的表情变化，以及师父如何用最平淡的语气，掌控着这场谈判的节奏。

　　三上
　　陪着端木妤一起做完谈判前的准备——挑水果、摆果盘、确认资料、布置洽谈室——这些看似琐碎的步骤，尚上赏每一步都做得一丝不苟。因为多年的经验告诉他，谈判的胜负，往往在正式开场前，就已经埋下了伏笔。
　　此刻，房东已经接到，两人面对面坐在洽谈室里。尚上赏的身体微微前倾，双手自然地交叠放在桌面上，指尖偶尔轻轻点一下，像是在无声地计算着什么。他的目光落在房东脸上，却不是直勾勾地盯着，而是以一种温和却不容忽视的方式，覆盖着对方的每一个表情变化。他完全进入了“战斗”状态。
　　但这种“战斗”，不是剑拔弩张的对峙，而是一种更高级的、无声的掌控。他的大脑像一台高速运转的处理器，将房东的每一句话、每一个动作、甚至每一次呼吸的节奏，都纳入分析范畴：
　　房东擦汗的频率比平时高——说明他紧张，或者身体不适，也可能只是单纯的热；
　　房东提到“急着用钱”时突然刹住——这是关键信息，但需要小心求证，不能操之过急；
　　房东对端木妤的防备——可以利用“高材生”身份化解，同时让她在场，也能给房东一种“专业团队”的信任感。
　　他的语速比平时更慢，每一个字都像经过精心打磨的棋子，落在最恰当的位置。他不再闲聊，而是用最简洁、最有力的语言，引导着话题的走向：
　　“客户的情况，上午电话里基本介绍过了。” —— 先确认共识，避免重复。
　　“那边的同事正在沟通价格。” —— 将压力转移到“那边”，给自己留出斡旋空间。
　　“你稍安勿躁，我们先坐着等一会的。” —— 既是安抚，也是指令。
　　他的手指在桌面上轻轻敲击，不是随意乱敲，而是有着自己的节奏，像是在倒计时，也像是在提醒自己：谈判才刚刚开始，不能急，不能乱，要像下棋一样，走一步，看三步。
　　端木妤坐在一旁，笔记本摊开，笔握在手里。尚上赏知道她在观察，在学习，但他此刻无暇分心去照顾她的感受。他必须全神贯注，因为房东的每一个细微反应，都可能成为他下一步策略的调整信号。这是一场没有硝烟的“战争”，而他，已经进入了最专注、最冷静的“战斗”状态。不是为了击败谁，而是为了在双方的利益之间，找到一个最稳妥、也最持久的平衡点。
　　短暂的沉默后，尚上赏再次开口。这一次，他的声音比刚才更沉，语速也更慢，每个字都像是经过深思熟虑后才吐出来的：
　　“张哥，咱们先再次确认一下。”他顿了顿，目光直视房东，眼神里带着一种近乎审视的认真，“如果客户出到510万的价格，你这边可以确认签字的吧？”
　　他没有用“能不能”、“行不行”这样的疑问句，而是用了“可以确认签字”这样的陈述式表达，语气里带着一种不容回避的笃定。仿佛这不是一个需要商量的选项，而是一个必须明确回答的、关乎谈判进程的关键节点。
　　说完，他没有立刻等房东回答，而是紧接着抛出了第二个问题，同样用那种不容置疑的语气：“另外，如果顺利签约，不论最后成交价格是多少，中介费你要支付总成交价的1%，没问题吧？”
　　这两个问题，一个关乎房价，一个关乎佣金，都是谈判中最敏感、也最容易引发争执的核心。尚上赏没有绕弯子，没有用委婉的措辞，而是直接、清晰地抛了出来。因为他知道，在谈判的中后期，模糊的承诺和含糊的条款，往往会成为后续纠纷的导火索。他必须在正式进入价格博弈前，将这两个“底线”牢牢钉死。
　　他的身体微微前倾，双手依然交叠放在桌上，但指尖已经停止了敲击，整个人呈现出一种全神贯注的紧绷感。他在等待房东的回答，也在观察对方的每一个细微反应——瞳孔的变化、呼吸的频率、手指的颤抖——任何一丝犹豫或动摇，都可能成为他下一步策略调整的信号。
　　“能出到510万的价格我肯定签字啊！”房东张哥几乎是立刻脱口而出，声音因为急切而显得有些尖锐，甚至带上了几分“这还用问”的理所当然。他身体前倾，双手撑在桌面上，眼睛死死盯着尚上赏，“问题客户能出到吗？你上午和我说客户只能出到480万，还差30万呢！”
　　他特意加重了“30万”这三个字，像是在强调一个无法逾越的鸿沟，语气里充满了质疑和一丝被“忽悠”了的不快。上午尚上赏电话里提到的客户“初步意向”，显然被他当成了最终的出价上限。
　　但他随即又立刻补充，仿佛生怕因为质疑价格而影响了中介的服务：“中介费肯定没问题的，这个都是说好了的！”
　　他的反应完全在尚上赏的预料之中。房东对价格的极度敏感和对“510万”的渴望，都清晰地暴露了出来。而他对“480万”这个信息的执着，也说明他对上午的沟通印象极为深刻，这既是障碍，也是可以利用的锚点。
　　尚上赏没有立刻反驳“480万”这个数字，也没有表现出任何被质疑的尴尬。他只是平静地点了点头，仿佛房东的激动是再正常不过的反应。
　　“张哥，您别急。”他语气依旧沉稳，甚至带上了一丝安抚，“上午和您沟通的时候，客户的意向确实是480万左右，那是他们最初的试探价，也是咱们谈判的起点。但经过我们同事上午的进一步沟通，客户对房子的满意度很高，尤其是您家的装修和保养，他们非常认可。”
　　他巧妙地用“满意度很高”、“非常认可”这些正面词汇，来软化房东对“480万”这个低价的心理抵触，同时暗示“价格有上浮空间”。
　　“所以，” 尚上赏话锋一转，目光炯炯地看着房东，“我才问您，如果客户出到510万，您这边是否确认签字。这是一个需要明确的假设，也是我们接下来努力的方向。毕竟，最终成交价，是谈出来的，不是一开始就定死的，对吧？”
　　他没有承诺一定能谈到510万，而是将“510万”设定为一个“如果”达成的目标，并将房东“确认签字”的承诺，作为推动客户提价的筹码。同时，他再次强调了“谈”的过程，将房东从对固定数字的执着，拉回到动态博弈的现实中来。
　　“嗯，那先等等看那边的情况再说吧。”张哥点了点头，语气稍微缓和了些，但眉头依然紧锁。他靠回椅背，双手抱胸，目光不自觉地瞟向门口，似乎在等待隔壁传来什么消息。这个动作暴露了他内心的焦虑——他既希望客户能出到510万，又担心最终的价格会低于预期。
　　尚上赏也没有继续施压，而是顺着房东的话，将节奏暂时放缓：“对，咱们先等等。谈判这种事，急不得，得给双方都留点空间。” 他拿起桌上的果盘，往房东面前推了推：“张哥，再吃点水果。这葡萄确实甜，您刚才尝的那颗是阳光玫瑰，还有一种巨峰，您试试。” 用食物转移注意力，用等待消磨焦虑，这是谈判中常见的“冷处理”策略。尚上赏很清楚，此刻的沉默和等待，对房东来说是一种煎熬，但也是一种必要的“冷却”过程——让房东从最初的急切中冷静下来，重新审视自己的心理预期和底线。
　　他自己也拿起一颗葡萄放进嘴里，咀嚼得很慢，像是在品味，也像是在思考下一步的策略。洽谈室里一时安静下来，只有偶尔的咀嚼声和矿泉水瓶放回桌面的轻响。
　　端木妤坐在一旁，手里的笔轻轻点在笔记本上，没有记录什么实质内容，只是偶尔抬头看一眼师父和房东，观察着两人之间那种微妙的气氛变化。她知道，这种沉默不是谈判的停滞，而是一种蓄势待发的平静。师父在等，房东在等，另一边的老肥和客户也在等——所有人都在等待一个合适的时机，或者一个关键的信号，来打破这种暂时的平衡。
　　时间一分一秒过去，窗外的阳光悄悄偏移，洽谈室里的光影也随之变化。尚上赏的目光始终平静，没有催促，没有焦躁，仿佛这场等待，本就是谈判中再正常不过的一部分。
　　“吱呀”一声，洽谈室的大门从外向内被推开。老肥手拿两张A4纸和一只黑色水笔，从外面走了进来。他的脚步很轻，但手里的纸张随着步伐发出轻微的摩擦声，在安静的洽谈室里显得格外清晰。
　　“你是张哥吧？”老肥朝房东点了点头，脸上挂着职业化的微笑，声音洪亮却不失礼貌，“我叫张壹鸣，是客户这边的经纪人，今天你的房子就是我带着他们去看的。”
　　他做了个简短的自我介绍，没有多余的寒暄，立刻进入正题。他转头望向尚上赏，语气直接而专业：“房东的价格确认了吗？510万签字没问题的吧？”
　　这个问题看似简单，却暗含深意。老肥没有直接问房东“510万行不行”，而是将问题抛给了尚上赏，既是对自己同事的信任，也是一种策略——让尚上赏作为“维护人”，去确认房东的最终态度。
　　“510万肯定没问题，张哥卖房子还是很有诚意的。”尚上赏立马回答，声音沉稳有力，没有一丝犹豫。他没有说“张哥说可以”，而是用“肯定没问题”这样的肯定句，将房东的意愿包装成一种既成事实，既给了房东面子，也向老肥传递了一个明确的信号：这个价格，房东这边已经锁定了。
　　“还有谈的空间吗？”老肥继续追问，目光在尚上赏和房东之间快速扫过，语气里带着一丝试探和期待。他没有直接报出客户的出价，而是先问“空间”，这是一种常见的谈判技巧——先探对方的底线，再决定自己的出牌。
　　尚上赏的目光望向对面的房东，眼神里带着一种微妙的询问和暗示，仿佛在说：这个问题，得看您了。他没有立刻回答，而是将这个“球”巧妙地传给了房东，让房东自己表态，既避免了越俎代庖，也给房东留出了回旋的余地。
　　房东张哥接收到尚上赏的目光，立刻坐直了身体，声音不自觉地提高了几分：“谈肯定能谈！”他顿了顿，眼神变得坚定起来，语气里带着不容商量的强硬，“问题现在客户出价多少呢？480万肯定是不行的！”
　　他直接否定了上午尚上赏提到的“480万”这个数字，态度比刚才更加坚决。这个反应，既是对“510万”这个目标的再次确认，也是向老肥传递一个明确的信号：480万这个价，免谈。房东并没有完全封死谈判空间，他只是强硬地拒绝了上午提到的那个“480万”的低价，但510万这个数字本身，依然是可谈的。他的态度更像是划出了一条底线——谈判可以继续，但起点必须高于480万，最终的成交价，需要双方都做出让步。
　　尚上赏没有插话，只是安静地坐着，目光在老肥和房东之间来回游移。他需要观察老肥的反应，也需要评估房东此刻的强硬态度是真实的底线，还是谈判中的虚张声势。他的手指在桌面上轻轻敲击，节奏缓慢而均匀，像是在倒计时，也像是在提醒双方：谈判才刚刚开始，不要过早亮出底牌。
　　“我也知道480万低了点，所以我前面也一直在做客户两夫妻的工作的。”老肥并没有过多耽搁，就将现在的谈判进展向房东一一道来。他的语气诚恳，带着一种“我理解你的立场，但也希望你能理解客户的立场”的平衡感。
　　他拿起手中的A4纸，上面似乎记录着客户的详细信息和出价情况，但他没有直接展示，而是用语言清晰地阐述：“他们付款方式非常不错，首付能直接给到70%，钱基本上都在手里，随时能付。剩余的钱是走组合贷款，流程也相对会比较快一些。”
　　他顿了顿，目光直视房东，语气加重了几分：“我也听尚总说了，张哥这边卖房是为了回笼资金的。所以嘛，这个客户的付款方式，是非常适合你的。”
　　这段话，老肥将重点从“价格”暂时转移到了“付款方式”上，用“高首付、快流程”这个实实在在的优势，来弥补价格上的差距。这是谈判中常见的“价值置换”策略——用非价格因素，来平衡价格上的分歧。
　　然后，他才缓缓抛出价格：“另外，价格方面，客户也不是咬死就480万的。经过我们前面的沟通，客户这边加了10万，现在的价格是490万。”
　　他特意强调了“加了10万”这个动作，让房东感受到客户的诚意和让步，同时也为后续可能的继续加价埋下伏笔。最后，他用一个开放式的问题收尾：“张哥，你觉得这个价格怎么样？”
　　这个问题看似简单，却将压力重新抛给了房东。老肥没有直接问“行不行”，而是问“你觉得怎么样”，给了房东一个表达意见、提出条件的机会，也为接下来的讨价还价留出了空间。
　　尚上赏坐在一旁，目光在老肥和房东之间来回游移。他没有插话，但手指在桌面上轻轻敲击的节奏，似乎比刚才快了一点点。他在等待房东的反应，也在评估老肥这套“价值置换+开放式提问”的组合拳，会在房东身上产生怎样的效果。
　　"490万不行，肯定不行，还差20万呢。" 只见张哥摇了摇头，眉头皱得更紧，手指在桌面上重重敲了两下，显然对这个价格很不满意。他的声音比刚才高了几分，带着一种被冒犯的恼怒，仿佛490万这个数字是对他房子的某种贬低。
　　老肥没有因为房东的拒绝而慌乱，反而点了点头，表示理解。他换了个角度，抛出了一个开放式的问题："那张哥，你觉得客户这个付款方式的话，什么价格你能接受呢？" 这个问题很巧妙。他没有继续纠缠于490万是否合理，而是将焦点转移到"在客户现有付款条件下，房东的心理价位是多少"。这既给了房东一个表达诉求的机会，也为自己后续的斡旋提供了更明确的目标。
　　张哥沉默了几秒，眼神飘忽了一下，似乎在快速计算着什么。然后他摇了摇头，语气稍微缓和了些："我需要再考虑一下。" 他没有直接报出一个新价格，而是选择了"考虑"。这个反应很有意思——它既表明房东对490万的不认可，也暗示他并没有完全关闭谈判的大门。他可能在权衡付款方式的优势与价格之间的平衡，也可能是在试探老肥和尚上赏的反应，看看他们是否会因为自己的犹豫而主动让步。
　　老肥似乎早就预料到这个回答。他爽快地点了点头，站起身："行，那你和尚总聊，我这边也再去和客户那边沟通一下的。"
　　他朝尚上赏使了个眼色，然后转身走出了洽谈室，轻轻带上了门。这个动作很关键——他将房东和尚上赏留在了一起，给了"维护人"一个单独与房东沟通、摸清真实底线的机会。同时，他也给自己留出了空间，去试探客户的最高承受价。
　　洽谈室里一时安静下来。尚上赏看着房东，没有立刻开口。他知道，此刻的沉默，往往比任何话语都更有力量。房东需要时间思考，而他，需要观察房东思考时的微表情和肢体语言，来判断对方真正的底线在哪里。
　　尚上赏知道，接下来，他这个“维护人”的表演时间，到了。